Jak negocjować z Chińczykami?

Kategoria: podróż do Chin - targi i wizytowanie fabryk

Negocjacje z Chińczykami nie należą do przyjemności, uzyskanie niższej ceny nie jest łatwe. Wymaga cierpliwości i czasu.

O ile targowanie się w sklepach, butikach czy właśnie na targowisku jest zwykle skuteczne o tyle w biznesie trudniej o zwycięstwo. W czasie zakupów wiele sklepów czy nawet firmowych butików oferuje zniżki, czasem sięgają one 80%-90%, Chińczycy uwielbiają zniżki. Ceny są odpowiednio wygórowane, ale klient jest szczęśliwy, że kupuje dużo taniej niż zwykle. Na targowiskach wielu obcokrajowców przepłaca kupując pamiątki, podróbki zegarków, torebek i inne przedmioty. Tutaj też warto negocjować cenę i trzeba grać ostro, czasami można po prostu odejść od sprzedawcy, a on będzie nas wołał z powrotem. Gdy wrócimy on wróci do wyższej ceny, ale czynność możemy powtórzyć, aż do skutku. Zdarza się, że ceny są x2, x3, a nawet x10. W imporcie z Chin ceny i negocjacje wyglądają zupełnie inaczej.

Negocjacji raczej nie prowadzi się telefonicznie czy mailowo, jest to mało skuteczne, chociaż można podjąć takie próby. Telefonicznie ma to większy sens. Emaile niekoniecznie będą 'przemawiały' do odbiorcy, a argumenty nie będą tak silne. Negocjacje mają największy sens, jeśli przedstawimy je osobiście w czasie spotkania.

Z własnego doświadczenia wiemy, że na zapytanie o lepsze ceny około 95% chińskich dostawców odpowiada ironicznym uśmiechem i często po prostu milczą lub nie zgadzają się od razu na niższe ceny. Nie opisujemy tutaj oczywiście jakiś negocjacji rządowych, negocjacji pomiędzy wielkimi spółkami czy korporacjami, ale o zwykłych rozmowach pomiędzy polskim importerem a chińskim dostawcą. Opisujemy tutaj bardziej przyziemne sytuacje, których sami byliśmy świadkami i uczestnikami.

Kiedy już Chińczyk odpowie nam ironicznym uśmiechem i da nam do zrozumienia, że rozmowy o cenach nie mają sensu - musimy po prostu dać mu do zrozumienia, że poważnie chcemy rozmawiać o cenach. W Chinach wyjściowym kryterium do negocjacji o cenach produktów są ilości. Zaznaczę od razu, że nie możemy przecież pytać o ceny przy 1000 sztuk, a później zamówić 100 sztuk oczekując podobnej ceny. Produkcję w Chinach należy traktować masowo. Wiadomo, że jeśli ktoś importuje już czajniki elektryczne w ilościach kontenerowych to my nie otrzymamy takich samych cen jak oni zamawiając 200 sztuk. Chińczycy stosują pewne blokady cenowe. Najlepsze ceny są zarezerwowane po prostu dla najlepszych odbiorców, których znają od lat i którzy zamwiają największe ilości. Nowej firmie trudniej wejść w taki import i już na początku jest na przegranej pozycji. Tutaj żadne argumenty nie będą przydatne, jeśli nasza konkurencja ma dobre relacje z chińskim dostawcą i wypracowali już sobie pozycję wiarygodnego odbiorcy. Łatwiej rozpoczynać współracę z chińską fabryką, która nie ma jeszcze odbiorców w Polsce lub eksportowała do Polski w niewielkim stopniu i nikt do tej pory nie wypracował sobie pozycji silnego partnera handlowego.

Wracając do tematu - jak negocjować ceny z Chińczykami... musimy wykazać się cierpliwością i zainwestować w to trochę czasu. Raczej ciężko będzie uzyskać dobre ceny w czasie dwudziestominutowego spotkania na targach czy podczas jednego obiadu. Czasami potrzeba na to dwa lub trzy dni. Zdarza się, że jedno spotkanie to za mało, konieczny jest kolejny pobyt w Chinach lub zaproszenie do Polski dla naszego producenta z Chin. Lepszą pozycję do negocjacji ma zawsze firma, która złożyła już wcześniej jakieś zamówienia, nawet te próbne, mniejsze ilości. W wielu przypadkach pierwotne ceny przy pierwszej współpracy są po prostu stałe, nie podlegają żadnym negocjacjom. Dlaczego? Chińćzycy często ustalają jakąś cenę wyjściową, zwykle może być ona nieco zawyżona. Nie oznacza to wcale, że na drugi dzień muszą od razu oferować 10% zniżki. Zostanie bez zmian, bo jeśli klient z Polski nie kupi za 10 USD, to może w większej ilości za 12 USD kupi ten towar klient z Niemiec czy Australii. Musimy pamiętać o tym, że Chiny współpracują praktycznie z całym światem i przecież nie będą się zabijać o odbiorcę z Polski. Bardzo często podchodzą do tego na zasadzie - "skoro nie Ty, to ktoś inny kupi mój wyrób po zawyżonej cenie". Dlatego na samym początku nie możemy nastawiać się na twarde negocjacje, bo tak naprawdę nie mamy żadnej karty przetargowej. Jeśli zaczynamy współpracę od zera warto przygotować jakieś atuty - powiedzieć na przykład, że jesteśmy w stanie sprzedać duże ilości, że mamy swoje kanały dystrybucji, mamy wypracowaną markę, istniejemy od wielu lat na polskim rynku, mamy dobrego odbiorcę na Ukrainie itp. Byliśmy świadkami spotkań w czasie których klient z Polski chciał zaimponować posiadaniem dobrej domeny z rozszerzeniem .pl w Polsce związanej z określoną branżą - na żadnym Chińczyku nie robiło to wrażenia. Jak widać nie wszystkie argumenty są skuteczne i mocne, chodzi przede wszystkim o różnice kulturowe. Tak więc należy dobrze przygotować się do spotkania i przemyśleć jakimi argumentami możemy się posługiwać.

Do stołu negocjacyjnego najlepiej usiąść w kilka osób. Zdarza się, że po stronie chińskiej zasiądzie właściciel fabryki, szef produkcji, inżynier, szef sprzedaży i tłumaczka / asystentka. Jeśli po drugiej stronie zasiądzie tylko jedna lub dwie osoby - psychologicznie Chińczycy mają już przewagę. Zdarzało nam się, że w spotkaniu uczestniczyło dwóch Polaków i nasz przedstawiciel. Byli znajomymi, ale zajmowali się zupełnie innymi branżami. Chińczycy nie wiedzą o czym rozmawialiśmy między sobą i mogą się domyślać, że wszyscy jesteśmy z jednej firmy, z tej samej branży. Nie wiedzą, czy rozmawiamy o jedzeniu, pogodzie w Chinach czy właśnie dyskutujemy o sytuacji cen chińskiego oferenta.

Na samym początku nie warto atakować Chińczyków odnośnie cen. Zagęści to atmosferę i utrudni całe spotkanie. Ich pierwsze oferty możemy potraktować spokojnie, z pokerową miną lub specyficznym kręceniem głową, cmokaniem dać im do zrozumienia, że ceny nie są zbyt dobre. Chińczycy nie muszą rozumieć polskiego, żeby zaobserwować nasz uśmiech, czy dosłyszeć słowa typu "super", "dobrze", "OK". Mogą też wywnioskować, czy cena nam odpowiada po mimice i intonacji, kiedy rozmawiamy między sobą. Jeśli na początku okażemy zachwyt ceną, a później wrócimy do tematu i będziemy oczekiwali zniżek oni już będą wiedzieć, że wymuszamy te zniżki, a ich ceny i tak są dobre. Dlatego nigdy nie należy okazywać zachwytu pierwszą ofertą, lepiej być sceptycznym i opanowanym. Musimy też spokojnie przeliczyć ceny zgodnie z kursem walut i przeanalizować koszty transportu, odprawy, cła, podatków. Warto to wszystko wcześniej wyliczyć i przygotwać, żeby chociaż znać orientacyjny narzut i końcową cenę. Byliśmy świadkami, kiedy klienci wstępnie byli zadowoleni z cen, ale później po dokładnym przeliczeniu ilości w kontenerze okazywało się, że cały import z Chin jest mało opłacalny.

Zanim przejdziemy do targowania się warto też omówić szczegóły. Może cena nie uwzględnia nawet opakowania? Może przy ilościach, które zamawiamy cena jest na warunkach EXW a nie FOB i zapominamy o dodatkowych kosztach wysyłki towaru z Chin rzędu 200-400 USD? Może ten producent oferuje w tej cenie dodatkowe akcesoria, baterie itp. Wszystko to zależy oczywiście od specyfikacji i rodzaju towaru z Chin. Zdarza się, że klient z Polski zbyt pochopnie przechodzi do rozmów o cenie. Uzyskuje zniżki, a później musi ponosić koszty dodatkowe: własne opakowanie, naklejka, zmiana warunków dostawy itp. Warto to wszystko dokładnie omówić zanim przejdziemy do ataku na cenę.

Jeśli ustalimy już wszystko odnośnie wybranego produktu z Chin możemy stopniowo negocjować ceny. Warto pamiętać o tym, że do partnera z Chin należy odnosić się z szacunkiem, chociaż niektóre ich zachowania mogą wyprowadzać nas z równowagi. Może zdarzyć się, że szef firmy wyjdzie lub będzie głośno rozmawiał z kimś przez telefon, może ktoś do niego przyjść i on chętnie opuści spotkanie lub będzie pochłonięty innym tematem. Tłumaczka będzie samodzielnie prowadziła negocjacje lub nie będzie przekazywała wszystkich informacji osobom decyzyjnym tak jakbyśmy chcieli. Bywają przypadki, że nie ma nawet z kim negocjować. Przychodzi po prostu jedna dziewczyna z działu sprzedaży, która mówi po angielsku, ma ustalone ceny, tych cen się trzyma i nie ma nawet mowy o 1% zniżce. Dlatego właśnie takie negocjacje wymagają cierpliwości i czasu. Jeśli szefa nie ma w poniedziałek to trzeba się umówić na środę. Musimy wykazać się wytrwałością w negocjacjach z Chińczykami.

Najczęstszymi argumentami Chińczyków, by nie zgadzać się na niższe ceny są:

• zapewnienia o jakości, ich wyrób jest po prostu lepszy od konkurencji, ma więcej funkcji, jest trwały, opracowali i udoskonalali ten wyrób, nie mogą sprzedawać go taniej,
• niekorzystny kurs dolara, coraz niższa wartość dolara sprawia, że nie mogą obniżać cen, a wręcz planują je podnieść,
• ilości jakie zamawiamy są zbyt małe, mają lepszych odbiorców,
• koszty utrzymania pracowników są coraz większe, trudniej o wykwalifikowanych robotników, a w niektórych przypadkach w ogóle brakuje pracowników, bo oczekują wyższych pensji,
• koszty materiałów wykorzystywanych do produkcji stale rosną i oferują nam teraz najlepszą cenę, ostateczną,
• i jeszcze mój ulubiony argument, trochę zabawny, ale bardzo często używany: sprzedają po kosztach, w zasadzie stracą na tym eksporcie, ale ponieważ jest to pierwsza współpraca to trudno (działają wręcz charytatywnie) i dają nam najlepszą, najniższą cenę, nie mają żadnego zysku, taniej po prostu się nie da,

Trudno się przeciwstawić niektórym z tych argumentów. Wartość dolara jest coraz niższa w Chinach to fakt. W niektórych rejonach rzeczywiście brakuje rąk do pracy, a młodzi ludzie oczekują coraz wyższych wynagrodzeń. Koszty materiałów są także coraz wyższe, bo jest na nie po prostu większy popyt, a niektórych może brakować. Oczywiście najmniej wiarygodny argument to ten, że sprzedają nam towar bez zysku, tracą nawet na tym.

Jakich argumentów my możemy użyć, aby wywalczyć nieco lepsze ceny:

• wyznacznikiem ceny jest ilość, musimy obiecać im większe zamówienia, wyjaśnić, że wstępnie chcemy sprawdzić jakość, ale nasze plany są dużo większe,
• warto zaprezentować swoją firmę, jako dużego i wiarygodnego partnera, po prostu najlepszego odbiorcę na polskim rynku, który planuje stałą współpracę i zamierza zdecydowanie rozwijać sieć sprzedaży,
• my również możemy posłużyć się argumentem niekorzystnego kursu dolara,
• aktualne stawki transportu mogą być bardzo niekorzystne i w tej sytuacji oczekujemy lepszej ceny,
• warto zobrazować sytuację importera, uświadomić dostawcę z Chin, że mamy do zapłacenia koszty transportu (Chińczykom czasami trudno uwierzyć o jakie kwoty chodzi), dodatkowo podatki, cło, koszty magazynowania, inwestycje w promocję produktu i wszelkie inne opłaty, które wpływają na cenę ostatecznę, Chińczycy często widzą po prostu swoją cenę i są przekonani, że jest atrakcyjna na każdym rynku,
• możemy też wspomnieć o konkurencji, która zaniża ceny lub oferuje podobne produkty psując rynek,
• możemy posłużyć się szczegółowymi wyliczeniami, aby pokazać chińskiemu dostawcy, jak duży koszt ponosimy w czasie importu, oczywiście ostateczne kwoty możemy trochę zawyżyć,
• wielu Chińczyków nie zna Polski, polskiego rynku, warto wspomnieć o potencjale jaki mamy, liczbie ludności, że stale się rozwijamy i przed Polską jest wiele szans, dodatkowym atutem jest nasze położenie łączymy wschód z zachodem, jeśli mamy odbiorców zagranicznych warto o tym powiedzieć,
• musimy jednocześnie zaznaczyć, że realia polskiego rynku są inne niż na przykład w Stanach Zjednoczonych czy Niemczech, że u nas ten sam wyrób w takiej cenie nie znajdzie odbiorców,
• postarajmy się przekonać chińskiego partnera, że lepsza cena pomoże nam w zwiększeniu sprzedaży, że uda nam się wygrać z konkurencją i wypromujemy ich produkt, ich markę (dotyczy to także umowy na wyłączność)
• zdarza się, że produkty o podobnych cenach są już oferowane i mają sprawdzoną markę lub są produkowane w Europie i cena jest niewiele wyższa, należy wyjaśnić Chińczykom, że wchodząc na rynek z nieznanym wyrobem musimy zaoferować niższe ceny niż konkurencja, jednocześnie musimy zachować dobrą jakość,

Chińczycy mogą różnie reagować na nasze argumenty. Mogą ich spokojnie wysłuchać, a na koniec powiedzieć, że cena jest ostateczna i jej nie zmienią. Mogą zasugerować, że zmienią cenę, ale zamiast 10000 sztuk powinniśmy zakupić 12000 sztuk lub na przykład musimy zmienić formę opakowania. Mogą też być bardziej przychylni, dopytać o jakieś szczegóły, przeliczyć cenę i zgodzić się na zniżki. Z własnego doświadczenia wiemy, że łatwiej negocjować cenę, jeśli zamawiamy kilka modeli, kilkadziesiąt wzorów. Przykładowo trudniej o lepszą cenę na białą satynę, ale jeśli zamawiamy tkaniny obrusowe, satynę czerwoną, białą, niebieską, firanki haftowane, różne wzory, różne wymiary - wówczas na część produktów łatwiej jest uzyskać zniżki. Jeden konkretny wyrób to po prostu trudniejsze negocjacje. Na wielu wzorach/modelach mogą bardziej balansować z cenami, niektóre zawyżą, ale nam i tak będzie zależało na tych modelach, inne chętnie obniżą, bo na przykład nie sprzedają się tak dobrze lub koszt produkcji jest po prostu niższy.

Niezależnie od tego jak zachowają się Chińczycy musimy być opanowani. Agresja, wulgarne słowa, szantaż nigdy nam nie pomogą. Dużo tak naprawdę zależy od tego, na ile dana fabryka chce z nami współpracować. Jeśli w ogóle im na tym nie zależy, a my na siłę zorganizowaliśmy spotkanie to zwykle otrzymamy wyższe ceny i nie będą one podlegały żadnej negocjacji. Osobiście wizytowałem ogromną fabrykę myszek, klawiatur i obudów PC, firma przygotowała po prostu wydrukowany cennik (to rzadkość w Chinach), ceny były ostateczne. Wcale nie zależało im na współpracy. Teraz jest to znana marka i na pewno tylko stali, najwięksi odbiorcy mogą liczyć na dobre ceny. Warto rozeznać się przed spotkaniem, jakie podejście ma dany dostawca z Chin. Czy w ogóle zależy mu na spotkaniu? Czy ma już odbiorców w Polsce? Czy traktuje nas jak przyszłego partnera czy nieproszonego gościa?

Negocjacje nie muszą dotyczyć tylko niskiej ceny. Chińczycy ogólnie niechętnie obniżają ceny, zdarza się nawet, że przy stałej współpracy z roku na rok podnoszą ceny, bo rosną koszty produkcji. Jeśli niechętnie odejmują kolejne centy od cen swoich wyrobów możemy spróbować innych metod. Możemy powiedzieć, że konkurencja ma ładniejsze opakowania i gdyby w tej cenie tak samo to spakowali to chętnie kupimy dany wyrób. Towar może wymagać lepszego zabezpieczenia w transporcie, co też wiąże się z dodatkowymi kosztami. Zgodzimy się na cenę, ale muszą zaoferować dłuższy przewód do ładowarki. Propozycji może być wiele, wszystko zależy od rodzaju towaru. Warto czasami skupić się właśnie na funkcjonalności, jakości, opakowaniu produktu niż tylko walczyć o niższą cenę.

Chiny to specyficzny kraj i tak naprawdę negocjacje nie muszą toczyć się tylko w czasie spotkania biznesowego przy stole. Bardzo często o zamówieniach rozmawia się w czasie kolacji, obiadu, w czasie spaceru, zakupów czy zwiedzania. Taka luźna atmosfera pomaga się lepiej poznać, obie strony rozmawiają na różne tematy. Wtedy również można wrócić do rozmów o cenach. Dobry nastrój, przyjemne miejsce może wpłynąć pozytywnie na decyzje właściciela chińskiej fabryki.

Musimy jeszcze wspomnieć o podstawowym błędzie w negocjacjach cenowych z Chińczykami. Obniżamy cenę kosztem jakości. Uczestniczyłem w rozmowach w czasie których przez trzy dni trwania targów udało się zbić cenę stalowego elementu. Dostawca z Chin najpierw powiedział, że taka cena jest ostateczna, a klienci z Polski zasugerowali mu, że może 'odchudzić' produkt, zrobić go po prostu o mniejszej grubości. Wtedy rzeczywiście przeliczył cenę i była lepsza. Okazało się jednak, że taki wyrób nie będzie wytrzymały i nie ma sensu go importować. Tutaj sytuacja była prosta i obie strony miały świadomość swoich decyzji. Zdarza się jednak, że importer upiera się przy niższej cenie, a chiński dostawca chcąc po prostu sprzedać towar zgadza się na takie warunki. W przypadku złożonych produktów może to oznaczać niższą jakość, elementy można zastąpić tańszymi zamiennikami, zamiast dobrze lutować przyłącza można je tylko delikatnie przymocować, zamiast podwójnego będzie pojedynczy szew, zamiast dwóch diod led, będzie jedna itp. itd. Metod może być wiele. Oczywiście ma to sens jeśli obie strony się na to godzą, a odbiorca wie, że taki produkt w uboższej wersji i tak dobrze się sprzeda, bo wyznacznikiem jest cena. Inaczej wygląda też sytuacja, gdy po prostu pomniejszamy wyrób, rezygnujemy z jakiś funkcji czy elementów, a inaczej kiedy po prostu obniżamy jakość wyrobu i importujemy przysłowiowy bubel. Importer nie powinien myśleć tylko o zyskach, ale ponosić pewną odpowiedzialność za oferowany produkt. Jeśli na przykład sprowadzi podnośnik, w którym zmienił grubość łańcucha (ignorując normy CE), wówczas naraża użytkownika na utratę życia lub zdrowia? Jeśli inny importer rezygnuje z jakiś zaślepek lub stosuje cieniutk plastik w zabawkach co może poranić dzieci, czy może mówić o sukcesie negocjacji cenowych? W naszej ocenie każdy wyrób ma swoją barierę cenową, której w Chinach po prostu nie można przekroczyć. Warto o tym pamiętać zasiadając do rozmów z chińskim dostawcą.

Poniżej na zdjęciu zakończone negocjacje przy specjalnym stoliku do parzenia chińskiej herbaty. W oczekiwaniu na samochód piliśmy herbatę przez kilka godzin rozmawiając nie tylko o cenach, ale o historii, polityce, o naszej i ich kulturze. Warto prowadzić rozmowy w przyjaznej atmosferze przy herbacie lub przy pysznym chińskim jedzeniu.