"Dziecięce" podejście do spotkań biznesowych w Chinach

Kategoria: podróż do Chin - targi i wizytowanie fabryk

W Polsce, czy w ogóle w Europie przywyknęliśmy do poważnych rozmów biznesowych, negocjacji, ważnych zasad i regulacji. Mamy nawet ludzi, którzy specjalizują się w negocjacjach, odbyli specjalne szkolenia. Kiedy jednak wizytujemy firmy na targach w Chinach czy spotykamy się z nimi w fabrykach, w biurach możemy odnieść wrażenie, że nie traktują nas poważnie. Bardzo często spóźniają się na spotkania (problem z dojazdem, korki, podobna nazwa hotelu itp.). Zdarza się, że nawet za to specjalnie nie przepraszają. Zamiast poważnych biznesmenów z teczkami i pod krawatem odbiera nas kierowca i jakaś dziewczyna, która w oczach przeciętnego Polaka wygląda na 15 lat. Oczekujemy, że do rozmów będzie włączony jakiś specjalista, negocjator, właściciel firmy, a przychodzi młoda tłumaczka, która może być nawet szefem sprzedaży zagranicznej i jakiś mężczyzna, który nawet się nie przedstawia - może być szefem produkcji. Na targach bywa podobnie, firma akurat ma przerwę na lunch i nie ma za bardzo kto z nami rozmawiać lub jest inny, ważniejszy i stały klient, dlatego nie bardzo mają czas na rozmowy z potencjalnie nowym klientem. W czasie wizyty w fabryce liczymy, że zajmie się nami jakiś ważny manager, a przychodzi tylko jedna dziewczyna. Często w bardzo nieformalnym stroju. Nastawiamy się na poważne rozmowy, a jedyne co dostajemy to wizytówka (którą podają z dużą starannością) i katalog. Często chińskie firmy nie dysponują nawet ogólnym cennikiem. Chodzi o to, że stałemu klientowi oferuje się inne ceny, klientowi z USA inne, a z Polski jeszcze inne. Oczywiście najwięcej zależy od ilości. Chińczycy bardzo często upierają się przy swojej cenie, a próby negocjacji mogą się zakończyć po prostu obniżeniem jakości produktu. Często wychodzą z założenia, że jeśli klient z Polski nie chce kupić 100 sztuk za 15 USD, to wolą sprzedać 1000 sztuk za 10 USD komuś innemu. Fabryki są często na wygranej pozycji, bo mają wielu odbiorców. Zdarza się także, że poważniejsze rozmowy biznesowe odbędą się poza biurem czy fabryką - na przykład w czasie kolacji czy obiadu, na który dołączy właściciel firmy. Tutaj jednak mogą także przeważać tematy dotyczące pogody w Polsce, tego czy mówimy po rosyjsku, jaką mamy populację itd. Nie chodzi o to, że Chińczycy grają na czas, czy próbują nas wybić z rytmu twardych negocjacji, ale są po prostu ciekawi, zadają banalne, dziecinne pytania. Oczekują też prostych i konkretnych odpowiedzi. Nie lubią pytań w stylu: "A jeśli kupię 500 sztuk, to jaka będzie cena, a jeśli 1000 sztuk to jaka cena?". Zwykle to oni pytają: "Ile tego chcecie?". Ceny są często podobne, wręcz przewidywalne, a jeśli ktoś bywał kilka razy w Chinach może wręcz sam określać ceny. Oni lubią bawić się kalkulatorem, liczyć, liczyć, sumować, mnożyć, dzielić i sprawdzać, ostatecznie wychodzi na przykład 1,50 USD tak jak przewidywaliśmy. Może też dochodzić do kuriozalnych i kłopotliwych sytuacji. Zdarza się, że po odebraniu nas z hotelu odsyłają gdzieś kierowcę lub tylko wynajmują auto, aby nas odebrało. Co z powrotem? Okazuje się, że nie ma auta lub trzeba na nie czekać. Bywa, że nie mogą nam pokazać żadnych wzorów, produktów, wyrobów - są firmą handlową, która nie trzyma próbek lub po prostu produkują i sprzedają wszystko zgodnie z zamówieniem. Możemy też otrzymać katalog z innej firmy. Czasami w czasie spotkania mogą się bardziej interesować tym, kiedy wypada pora obiadowa, a nie tym jakie ilości chcemy kupić. Do rozmów może też być wyznaczona osoba, która ma na przykład zły dzień lub bardzo słabo mówi po angielsku. Może być tak, że ta osoba już myśli o zmianie pracy i wcale ją nie interesuje czy planujemy zamówienie w tej fabryce. W innym przypadku może mieć jakieś problemy osobiste lub czuje się po prostu niedoceniana przez szefa, mało zarabia i nasze zamówienie nic dla niej nie zmienia. Wszystko to sprawia, że chińscy partnerzy biznesowi wyglądają niezbyt poważnie i nie są tak wiarygodni. Niestety mają luźne podejście w interesach (oczywiście nie wszyscy). Dochodzi jeszcze bariera językowa, różnice kulturowe i mamy rzeczywiście wrażenie, że rozmawiamy z nieporadnymi dziećmi, a chcemy inwestować ogromne pieniądze w towar, który produkują. Jak tego dokonać? Albo szukać odpowiedzialnego, poważnego dostawcy, albo przełamać się i zaakceptować taki sposób bycia, ich kulturę biznesową i ich luźne podejście.

COPYRIGHT © JCC INTERNATIONAL TRADE
KOPIOWANIE, PRZEPISYWANIE, CYTOWANIE, PUBLIKOWANIE CAŁOŚCI LUB FRAGMENTU TEKSTU BEZ ZGODY FIRMY JCC INTERANTIONAL TRADE JEST ZABRONIONE!!!